《博大文化》第二十一篇：成為行業(yè)第一的商業(yè)路徑
Date：2018-10-08 09:41:55Hits：10298
知識改變命運(yùn)，行動(dòng)成就夢想。《贏利模式》是濃縮的EMBA，分戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、產(chǎn)品戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、用戶戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、贏利目標(biāo)、績效機(jī)制、市場營銷、財(cái)務(wù)資本等九個(gè)部分。今天不缺產(chǎn)品，不缺企業(yè)，不缺老板，缺的是第一的企業(yè)、第一的產(chǎn)品、第一的企業(yè)家。未來，只有第一才能勝出。
戰(zhàn)略設(shè)計(jì)——要么第一、要么唯一
定標(biāo)用第一法則，全球化競爭，只有第一才能成功，行業(yè)第一才具有制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的資格。定標(biāo)以終為始，終是終極目標(biāo)。定標(biāo)：成為世界第一；對標(biāo)：找到世界第一作為學(xué)習(xí)標(biāo)桿，向第一學(xué)習(xí)，一抄二改而后超越。
定位用差異化法則，差異化的邏輯是唯一、不同，找到獨(dú)特的客戶價(jià)值，比對手做的更好不容易，比對手不同很容易。
產(chǎn)品戰(zhàn)略——打造第一的產(chǎn)品
產(chǎn)品就是戰(zhàn)略，產(chǎn)品力就是核心競爭力。為什么做不到第一？主要原因是不聚焦，大多數(shù)人一千米寬，一米深；我們要用鉆井理論，做到一米寬，一千米深、一萬米深、十萬米深。一米寬是指從你的所有產(chǎn)品中找到拳頭產(chǎn)品，即爆品、尖刀產(chǎn)品。必備的成功經(jīng)驗(yàn)：集中10倍兵力，殲滅一小撮敵人。要像激光一樣聚焦，集中所有的人力、物力、財(cái)力做手中的事業(yè)。
把自己當(dāng)用戶，以心換心，讓客戶感受到10倍的好，讓客戶找到尖叫點(diǎn)，尖叫即物超所值。從客戶的維度看，有幾個(gè)痛點(diǎn)：有的會選擇10倍的多；有的會選擇10倍的快；有的會選擇10倍的好；有的會選擇10倍的省。真正的客戶思維是找出客戶心中的渴望，我們不需要解決幾個(gè)痛點(diǎn)，把一個(gè)痛點(diǎn)練絕了，也就抓住了人性中的一個(gè)核心愿望，那就是天下第一！
人才戰(zhàn)略——人才復(fù)制系統(tǒng)
普通員工焦點(diǎn)以工作為導(dǎo)向，把事情做好，在工作上死磕；領(lǐng)導(dǎo)人焦點(diǎn)以人為導(dǎo)向，焦點(diǎn)不在工作，而在選人、育人上。成功的本質(zhì)是先人后事，事在人為，進(jìn)行人才復(fù)制，打造人才生產(chǎn)線。
用戶戰(zhàn)略——大鯨魚戰(zhàn)略
二八法則，20%的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了80%的利潤。企業(yè)主要為一小部分客戶服務(wù)，對客戶進(jìn)行分類，價(jià)高量大的客戶定義為大鯨魚，即大客戶、高端客戶。要鎖定高端客戶、中端客戶中的高端客戶、低端客戶中的高端客戶。實(shí)施大鯨魚戰(zhàn)略，這是一把手工程，調(diào)動(dòng)精兵強(qiáng)將，采取尖刀配鯨魚、機(jī)制調(diào)整、政策傾斜策略，服務(wù)+產(chǎn)品等于成功。
競爭戰(zhàn)略——總成本領(lǐng)先、價(jià)值創(chuàng)新
如何勝出競爭對手，最好的勝出是不戰(zhàn)而勝，如何做到不戰(zhàn)而勝？用好差異化，把井挖得更深。做差異化有兩條路：第一條路是總成本領(lǐng)先，第二條路是價(jià)值創(chuàng)新。兩條路只能二選一，總成本領(lǐng)先是做減法，價(jià)值創(chuàng)新是做加法。
贏利目標(biāo)------天羅地網(wǎng)布局
老數(shù)據(jù)+新增長=新目標(biāo)。公司目標(biāo)需要層層分解，天羅地網(wǎng)布局。天羅是指將目標(biāo)分解到年、月、周、日。地網(wǎng)是指千斤重?fù)?dān)萬人挑、人人頭上有指標(biāo)。每人每天每件事責(zé)任到人，過程量化，成果量化。當(dāng)天、每周、每月未完成目標(biāo)，及時(shí)檢討人、財(cái)、物、銷哪里要調(diào)整，死磕原因，怎么改進(jìn)？
績效機(jī)制------獎(jiǎng)得心花怒放、罰得膽戰(zhàn)心驚
沒有績效=沒效。績效=能力×激勵(lì)。
用績效機(jī)制打破大鍋飯機(jī)制，解決干多干少一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣的問題，從而達(dá)到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、為自己工作、人才選拔的目的。薪酬結(jié)構(gòu)應(yīng)用低底薪+高績效，全員績效導(dǎo)向才是成功導(dǎo)向。
應(yīng)用績效飛輪，目標(biāo)→方法→檢查→賞罰，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得膽戰(zhàn)心驚。
市場營銷------抓住牛鼻子
市場營銷的牛鼻子是定價(jià)，定價(jià)是戰(zhàn)略，定價(jià)定天下。
定價(jià)陷阱：降價(jià)、定價(jià)過低、薄利多銷。企業(yè)利潤增長的三把火：聚焦、鎖定高端、提高價(jià)格。
財(cái)務(wù)資本------要有股權(quán)思維
90%以上的破產(chǎn)企業(yè)是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂，現(xiàn)金流比利潤更重要，利潤是造血功能，現(xiàn)金流=血液，現(xiàn)金流≠利潤。融資成本只要高于行業(yè)的平均利潤，就是高利貸。七宗罪會造成現(xiàn)金流斷裂：虧損、高利貸、庫存、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)、投資多元化、財(cái)務(wù)混亂。商業(yè)模式是“掙錢”，即用人去賺錢；資本模式是“賺錢”，即用錢去賺錢；股權(quán)思維是“生錢”，即用股權(quán)賺錢?，F(xiàn)在應(yīng)當(dāng)用股權(quán)思維去生錢。
